La moda del emprendimiento

Los errores más comunes al momento de emprender.  Análisis de la moda de emprendimiento.

La Moda del Emprendimiento

Desde hace unos años se observa una evidente tendencia a idealizar y rendirle culto a la figura del emprendedor.   El término emprendedor es usado para referirse a un individuo que organiza y opera una o varias empresas, asumiendo riesgo financiero en el emprendimiento a cambio de recursos y capacidad de ejecución. Ahora es muy común que las instituciones educativas se apoyen en esta fiebre para ofrecer programas de formación que, de acuerdo a su publicidad, buscan crear emprendedores  y personas independientes de toda atadura a organizaciones ajenas.  También surgen por todos lados redes de comercialización fundamentadas más en el frenesí de ser independientes que en la oferta de productos y servicios realistas, y que convencen a la gente que esa es la manera de alcanzar la independencia y la riqueza. 

Muchas personas pueden estar perdiendo su tiempo, dinero y hasta sus ilusiones si piensan que solo con ánimos se puede lograr el éxito empresarial. Se debe tener presente que para que un emprendimiento sea viable comercialmente es necesario mezclar una buena idea con planificación y acompañarla de recursos financieros, pero sobretodo es necesario vender productos o servicios que tengan acogida en el público.   Puede parecer obvio, pero muchos emprendimientos invierten recursos en la conceptualización y construcción del proyecto sin siquiera haber experimentado lo que los clientes buscan.  En un artículo de Harvard Business Review llamado “Lo que los emprendedores equivocan”(What entrepreneurs get wrong, Mayo 2013) se exploran los errores que más comunes al momento  de iniciar empresas.  A continuación algunos de ellos:

1. Comenzar tarde la labor de ventas: es normal que las personas se apasionen con sus ideas al punto que creen que los beneficios son auto-evidentes. Esto lleva a que se diseñen productos y servicios sin tener en cuenta las necesidades de los clientes potenciales.  En la labor de ventas y de contacto con los clientes se aprende más que en las jornadas de investigación de mercado.  De hecho, los emprendedores más fogueados primero crean interés y compromisos en potenciales clientes antes de invertir tiempo y dinero en el diseño.
2. No escuchar a los clientes: se tiende a buscar convencer de la idea de negocios antes de escuchar lo que los prospectos piensan de la idea.  El ego y la pasión no nos permite escuchar críticas y opiniones adversas.  Se debe entender las molestias que sufren los clientes para ir reformando la idea del negocio.
3. Ofrecer descuentos excesivos: ante la presión de hacer las primeras ventas, muchas veces se ofrecen descuentos excesivos que condenan a un precedente insostenible en precios y a una deficiente generación interna de fondos, fuente de financiamiento más importante de un emprendimiento.  Rápidamente se corre la voz en el mercado del competidor con bajos precios, siendo difícil aumentarlos sin afectar la lealtad de la clientela recién adquirida.
4. Vender principalmente a familiares y amigos: las ventas tempranas a familiares y amigos crean un falso sentido de validación debido a que no se sabe si están comprando por cariño o sentido de obligación, en vez de estar impulsados por la calidad del producto. Los clientes reales dan una valiosa retroalimentación con su compra efectiva o rechazo tajante.
5. Fallar en buscar compradores estratégicos: al momento de iniciar se buscará todo aquel cliente que pueda tener interés. Sin embargo, hay clientes estratégicos que pueden abrir nuevas puertas, brindar referencias y mayor experiencia que permita mejorar el producto.

Para la mayoría de las personas que emprenden, un fracaso empresarial significaría un revés financiero de tal magnitud que puede demorar varios años en superarse.  Por eso es que aquellos que solo tienen su talento  y sus recursos, que carecen de los privilegios del dinero heredado, deben tener cuidado en comenzar un negocio solo con ánimos y esperanzas.  Se debe planear y experimentar desde el primer momento con el mercado objetivo para invertir esfuerzos en ideas que tienen sustento en la realidad.